医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
处方外流咨询∣一致性评价评估∣营销内训
来源：DTP老刘
文：DTP老刘
医药界2018年最热的就是处方共享平台了，2017年4月份，青岛百洋公司在广西梧州布局，与梧州红会医院开展了第一家由医院参与的处方共享平台，经过卫计委官员的考察，允许城市级处方共享平台试点，并且正式正名这种模式为“处方信息共享平台。”
处方信息共享平台是以患者为核心，联合地区卫计委、食药监局、社保、医院等部门以及社会药店共同建设，实现医疗机构处方信息、医保结算信息和药品零售消费信息的互联互通、实时共享的信息化平台。
2018年3月，国家卫生健康委等10部门联合发布《关于巩固破除以药补医成果，持续深化公立医院综合改革的通知》，要求在2018年，继续控制医疗费用不合理增长，要结合各级各类公立医院功能定位、提供服务情况和建立分级诊疗制度要求，将控费指标细化分解到每家医院，不搞“一刀切”。
4月，在《关于促进互联网+医疗健康发展的意见》中，国务院再次重申，探索医疗机构处方信息与药品零售消费信息互联互通、实时共享。
同月，海南省内14家大中型医院一同入驻“海南省处方共享平台”。5月，山东省立第三医院与微医集团合作开发了省内首个“处方共享平台”。继而，辽宁，黑龙江，湖南，湖北也开始了局部的布局，地方卫计委参与热情空前高涨……
作为处方共享平台建设方案供应商，易复诊，微医，上药都利用自己的地方资源迅速打造了一批模板市场，其他的流通企业、零售终端也积极参与，以期在这个大风口上也能飞上天。
的确，处方药网售谈了好多年，给了无数人期望，又让无数人失望，其实原来的关键是卫计委和药监对于处方药网售缺乏有效的监管手段，医保的接口更是不能轻易放开，所以搞得医药电商们奄奄一息。
而随着国家医药分开的进一步发力：零加成和严控药占比已经使得医院由原来的“以药养医”模式转向成为真正的诊疗机构，对于处方外流，医院的阻力慢慢不存在了，大量品种转战院外就成了必然。
“处方信息共享平台”的末端是零售终端，也就是社会药房，所以社会药房面对这一模式可谓是热血沸腾，但是这件事绝对不是中标上了平台就可以坐等赚大钱这么简单。
首先，这些品种需要跟医院的同步，由医院来出标准，由药监部门来特殊监管，另外就是相当多的品种同医院医院要执行零差率，所以，药店卖的多了，也不意味着就赚的多，
而且基本上这些品种是需要由各自原来给医院进行配送的商业公司来提供配送，那么药店原来合作OTC的思路，动辄要30-40个点高毛率是不可能的，走个流水，还是不错的。
“处方信息共享平台”的上端是工业，迄今为止，仍然有一大部分工业对于院外市场不屑一顾，毕竟玩了几十年的一渠道，合作关系也基本都打造的固如金汤，所以不到革命的阶段，可能这批人不愿意接受这种转型。
但是对于本身就是仿制药、辅助药品种的工业来说，他们会切实感受到这个转变的瑟瑟秋风，于是也想搭上这个“处方信息共享平台”的快车。
对于工业来说，院外的布局不是一个点，多个点，而是需要一个面，只有形成面，那么工业才愿意参与，这就是“城市级处方共享平台”对他们的诱惑所在，但是做RX的和做OTC的玩法不一样，思路也不一样，除了考虑布局院边店的利益平衡，临床拉动怎么做？
药店也在执行医院的零差率，高开基本是不可能的，底供的话又怎么维系原来的利益链？而且“处方共享平台”是由卫计委和药监共同监管的，想拿到这个平台的数据可能非常困难。
作为医院来说，国家已经强制将药占比纳入考核范围，医院可以接受自己药品利益损失的现状，但是对于医生来说，这种变革对他们来说不啻于当头一棒，毕竟医生的工资并没有有一个大幅度的提升，而针对他们的投入，他们的工作强度，他们承受的医疗后果以及他们的心理压力，收入与付出严重不成正比。
这恐怕就是在“处方共享平台”发展的初级阶段所需要解决的一个最大的问题，而事实上通过我的一些实际了解，由此引发的一些关于“处方共享平台”的后遗症已经凸显，而产生连锁反应的，终端药店，代理商都出现了矛盾……
从国家的层面来说，药品降价，患者看病支出降低，国家医保基本全覆盖，这是非常美好的，“处方共享平台”也会成为患者自由选择购药的主要途径，让患者参与进来，让监管进来，医院提供诊疗服务，患者院外自由购药，甚至互联网购药，基本就是欧美模式。
其实我们是可以看到这种模式的终极形态，只不过，在中国环境下还需要过渡，过渡就要解决一些链条上的问题，某些问题可能需要有关部门要有壮士断臂的勇气，而且，这个过渡期，可能两三年，也可能五六年……
更多关于处方外流、院外销售的话题，欢迎参加医药云端工作室于8月19日在广 州主办的《处方外流背景下的院外销售研讨会》！
第一部分：处方外流背景下的工业、商业与零售的新模式
一、处方外流的市场到底有多大？
1、药占比及药品零加成带来的外流测算
2、未被满足的用药市场外流测算
3、处方外流的产品结构分析
4、处方外流流向分析
二、工业处方外流的六个关键点
流得出、接得住、分得清、管的好、能增量、有数据
三、处方外流背景下的零售新格局
1、DTP经营五要点
2、抓住处方外流机遇的四个步奏
四、院外处方市场的推广模式案例
1、上药康德乐药房--引入DTP成功经验
2、国药一致--开创店企联手模式先河
3、阿康健康“云药库”---DTP药房的“一带一路”
【讲师介绍】王李珏，阿康健康董事长，从事医药行业近20年，2003-2010年一直致力于研究肿瘤、肝病等慢病专科领域，医药电商康爱多网上药房联合创始人，国内DTP+CDC（慢病健康照顾）模式的创始人，2016年重组成立广东阿康健康科技集团有限公司，深挖处方外流背的院外CSO及慢病、重病、罕见病的药物供应链集成服务。
第二部分：工业企业院外销售实操
一、院外销售模式
1、泛DTP+控销模式概念详解
2、医生处方管理
3、患者外购跟单管理
4、建构医、药、患、险的慢病管理闭环
二、院外合作伙伴的选择及谈判
1、如何选择DTP药房
2、院外销售的配送公司如何选择
3、配送和代销点位谈判
三、院外销售团队的组建及管理
1、团队组建方式方法
2、院内外销售部门如何结合
3、DTP药房院内、院外、药房日常工作如何开展
四、CSO+DTP模式招商
1、哪些产品适合做院外？
2、招商政策的制定
3、如何招商？
4、经销商管理
【讲师介绍】郑老师，处方药零售一线实操专家，多年医药行业营销历程。具有丰富的处方药零售运营管理经验。目前负责省千余家DTP药房业务。以平均30%的增速实现处方外流。
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