医药云端工作室：挖掘趋势中的价值

文：Dana

医联体最终的目的是要实现分级诊疗，在具体实施中，站在医疗机构的角度，医联体可以明显增强对药企的议价能力，药企对药品利润的让利可以给医院财政做贡献，在这个过程中，医院对医联体的组建有了已经有了足够的积极性。

而种种迹象表明，在国家政策的助攻下，医联体的议价能力正在开放延伸，药企未来要面临的，可能是医联体的高阶进化：药联体。 

从医联体的现状来看，医联体逐渐演化为一个个具有药品采购、医保统筹管理的“独立小王国”，并在三医联动、分级诊疗大政策的推动下逐步探索新的改革方式。可以毫不夸张的说，未来医联体将作为二次议价的主导方！

医联体以下几点发展趋势需要企业引起足够重视：

统一目录

统一目录包括两个方面：用药统一目录和重点监控药品统一目录。

医联体内药品目录和品规的大一统不是新事物，2015年，北京在推动医联体建设中就已出现该想法，提出在区域医联体范围内，逐步统一核心医院与社区的药品目录和品规。

这对分级诊疗的好处是用药的保障，医联体内部将可实现大小医院药品相对统一，患者下转到社区医院后，可以和之前在大医院的用药方案保持一致。

在执行层面上，去年以来基药在基层的放开限制已成趋势，前几天广东更是直接全部放开，不再限制基层基药的比例，浙江也在去年将非基药比例由30%扩大到50%，从全国范围的实际走向看趋势：基层与二三级医院的用药隔离正在逐渐打破，将深入影响医联体内部的用药结构。

对药企影响主要两方面：

1.存在目录的准入门槛。统一的目录极有可能带着统一的预算而来，6月28日的国务院医改支付改革意见已明确将探索纵向医联体内的总额预付，在这个思路下，医保基金针对医联体采购进行预算统计，在结余奖励的鼓励下，药品进入目录的普遍最低门槛将是价格。

2.推广覆盖面扩大。凡事有利有弊，关键是做好权衡，对厂家来说，进入医联体采购目录意味着产品已经准入医联体内部多家医院，过去每家医院都要跑的人海战术有望缩减成本。

另一个统一目录则是辅助用药重点监控目录。医联体往往带着区域性、专科、上下级垂直等属性，这些医联体的疾病谱都存在高度重合。如果说省级、市级重点监控清单带有指导借鉴意义，可能因疾病或治疗差异存在应用偏差，那么在医联体内部，重点监控目录无疑将这种偏差带到最小，

在医联体中，主导医院对重点监控清单的发挥作用巨大，未来医联体的带头医院建立监控清单，在整个医联体内部执行，清单的可执行性大大提高。

带量采购

“量价挂钩、以量降价”是目前医联体最为人所知并且已成趋势的议价筹码，全国多地已出台的医改方案或是相关配套文件等中，实行或鼓励医联体带量采购的内容层出不穷。带量采购在政策支持下已是新常态，而医联体作为主体的带量采购，又给全国药品采购环境增添一个复杂性。

目前医联体带量采购的节奏，其实就是二次议价：在集中采购的基础上，各医联体再进一步带量议价，最终目标是形成一个比省级中标价更低的最终成交价格。

以内蒙古为例，5月份，内蒙古率先开展医疗体采购试点，开展以医联体为单位带量、带预算采购药品耗材工作，医联体采购结果实行共享机制，意味着议价结果透明，厂家在不同医疗机构之间的差价策略，也将被曝光。

随着医联体带量采购的推进，医联体与药联体的定义区别已经开始模糊，这两者都有共同的目标的——议价降价，注定了在行动上将难分你我。

药企对药联体并不陌生。近几年，全国多地已陆续组建多层次的药联体，安徽、福建是探索药联体的两个先锋，安徽在2014年通过基本用药招标（即1118目录招标）取得了一个较低的省级限价，并于2015年4月1日开始16+1（即省属+16市）带量采购，在省级限价基础上，药品价格平均下降15%左右，甚至在个别城市，如蚌埠，某些药品价格被强制下降25%以上。

而福建通过9标的目录制定（不超过6000个品规），通过省级限价（全国最低价）确定了不超过5000个品规的入围品种，并在后期的各片区带量采购中，价格继续下降（最终成交价未公开）。

这给后来的药联体定了一个基调：省级仅起到质量准入+限价职能，最终的价格谈判（议价）将交给药联体来操作。

目前各市药品采购联合体的操作是汇总联合体内医疗机构带量采购清单，拟定采购实施方案，编制带量采购药品耗材目录，提出入围规则，经联合体审定后，组织实施。

统一配送

药品的统一集中配送，是医联体另一张议价王牌，意味着医疗机构对上游配送商业和药企的的主动性大大提高，不论是二次议价还是配送、回款，医疗机构压制上游工商业的趋势更加难以逆转。

在广东，出现在媒体上的药品采购的“四个允许”，其中一个允许就是：允许医疗机构组团集中配送，医联体这张王牌，也许会比想象中更快打出。

事实上，4月份国务院下发的医联体指导意见明确：要探索建立医联体内统一的药品招标采购、管理平台，形成医联体内处方流动、药品共享与配送机制。

无论是统一目录、统一配送还是统一带量采购下带来的药品采购环境改变，都已明确了趋势。

在未来，医联体是一个立场问题，对患者来说，医联体是实现分级诊疗有效手段，但对药企和医院来说，医联体，是另一场药品利润的博弈，这时的医联体，其实已经是“药联体”。

欢迎参加二次议价药企应对策略研讨会

时间：2017年11月26日

第一部分、“御敌于国门之外”：药价维护的三道防线

1、第一道防线：药品“天花板价格”的演变与限价武器

2、第二道防线：政策对药价的再次挤压与“反挤压”

---药品零差率、医保支付标准、采购方式

3、第三道防线：带量采购、GPO、碎片化议价、药房托管的近距离攻防

4、敲黑板：医保支付标准对药价影响的的几种算法演示

第二部分、二次议价的各种形态及运作情况分析

1、降价型GPO：规则与实例

2、带量采购：现状、趋势与实例

3、医联体向药联体发展：趋势与实例

4、碎片化的单体医院议价：降价与返利

5、药房托管：转移到商业议价实例

6、药房拆分、处方定向流动与利益分配

第三部分、药企/代理商二次议价应对决策模型

1、药企到底如何与代理商、商业分工配合？ 

2、报价决策模型：关于量与价、竞争与市场、机会与风险的综合考量

3、四种种产品形态在各种二次议形态下的应对模型：

全国维护型产品、局部市场型产品、短线操作型产品、自生自灭型

4、六种二次议形式的利弊、取舍与决策模型

第四部分、二次议价的市场商务实践

1、二次议价的谈判策略及案例

1）策略：十大要点与策略

2）案例：“议价”与“议费”的具体谈判案例；

外加36个药品国家谈判现场再现与复盘

2、二次议价后的商务实施要点：

1）二次议后既可要市场，又能保价格的开票、返利处理方式

2）两票制后的价格维护措施

第五部分、现场问题互动

广州药交会最值得期待的2场策略会：

【策略会一】二次议价药企应对策略会（11月26日）

【策略会二】两票制+医药代表备案制下CSO的合规运营策略会（11月27日）

更多详情可咨询：180-2869-1034； 180-2869-1045（微信同号）